分享广交会心得-----脸谱化的广交会!

2016-04-20 20:11

根据中国海关总署的数据,2015年前三季度,中国进出口总值相比去年同期下降7.9%,其中出口下降1.8%,进口下降15.1%,外贸形势确实不容乐观,这一点在身为进出口晴雨表的广交会上,也有明显的表现:据新闻报道,相比116届(2014年10月)的9.6万以及117届(2015年4月)的9.2万,118届(2015年10月)广交会的第一期境外采购商数量仅为8.9万人。这对我们来说无疑是个好消息,因为我们终于可以理直气壮地给一个安慰自己的借口:全球经济不好嘛......我也没办法。

然而真的只是因为经济不好的原因吗?有一句话说得好,叫“即使我们创造了伟大,但假如我们对如何创造伟大一无所知,那这样的伟大是毫无意义的;假如我们遭遇了失败,但又对因何失败茫然无知,那这样的失败也是毫无价值的。”对于许多依托着广交会发家致富的企业来说,在面临着今天这种展会效果大幅下滑的困境下,我们很有必要深思到底是因为什么。

我2005年开始参加广交会,迄今差不多20届了吧,其中从2011年开始以采购商的身份逛展,从那个时候其我就有一个非常深刻的感受,甚至还感觉到淡淡的悲哀(不夸张),那就是:中国供应商的同质化实在是太严重了!不管是摊位的设计,摆放的产品还是人员的笑脸,到哪儿都是一样一样的!

不得不承认的是,中国的民营企业是完全不懂得竞争的(当然国有企业更是如此,可谁让人家有个强势的妈呢?),又或者说,他们的竞争哲学只有一个,那就是价格战。因为现有的制造业企业家大多数还是分布在60后及70后,他们的第一桶金挖掘于一个供小于求的年代,一个made in China就等同于“物美价廉”的年代,一个“借鉴”几款欧美流行设计就能在全球大卖特卖的年代;而到了今天,在中国制造业成本竞争力大幅下滑(根据波士顿咨询数据,2014年在美国生产只比在中国生产贵4%,而之前一直是20%左右),且四周“群雄”环立的今天,民营企业家们瞬间就慌了手脚,而这一点影射到广交会上就特别明显:恨不得把公司所有的产品都给搬到摊位上,这样客户看不上A好歹还有B/C/D可以当候补;恨不得把公司的所有业务都给派到广交会上去,这样不会放过任何一个抓住客户的机会;广交会的每天都得开会汇报工作,拿了多少名片见了多少客户下了多少订单云云。

然而实际情况是怎样的?相信参加过广交会的同学们都知道:

1. 产品越多,重点越少,越不能让客户记住自己。

2. 业务越多,越显得客户少,真的要来这么多人,派一些去收集行业和竞争对手信息不好吗?

3. 广交会是去拿单的吗?真的是去拿单的吗?除了个别例子,真的还有客户会在现场下单吗?

作为一个有良心的采购商(这事儿换了你的客户还真不会告诉你),我的看法是这样的:

1. 明确参展的目的到底是什么。

当我们问自己因何参展的时候,让我们先想想采购商们来广交会到底是来干嘛的,根据我的总结,不外乎如下几点:

1) 来看新产品的。

2) 来压价格的。

3) 来找潜在新供应商的。

4) 来了解行业最新动态的。

总之就不会是来下单的。那么根据如上的几点,作为一般供应商参展的目的相对应的也就应该是:

1) 展示最新产品。

2) 能降价的,给价格;不能降价的,给理由。

3) 寻找潜在新客户。

4) 告诉客户行业的最新发展动态,体现专业性。

先来说第一点

我曾经在朋友圈发过一张客户在国外参展时的摊位照片,如下:

当时还引来了评论说:“天哪!他们是第一次参加展会吧?这么少产品,应该没什么人过来看吧!”

然而事实刚好相反,客户当初发这张照片给我时的原文是:we don't know why but our booth was full all day, they were very interested in our products. But maybe I know why.

1) 整个摊位的设计和摆设简约温馨有特点,逛得累了有沙发坐有美女看简直不要太开心。这和在国内恨不得把整个展厅搬过去的做法完全是两种不同的风格,难怪有一句话叫“我们说老外浪费展位,老外说我们浪费展品”

2) 展会开始前一天我们刚刚从中国空运了最新出炉的型号样品,这款产品在客户整个国家拥有的公司不超过两家。

第二点

广交会是最好的压价场所,没有之一。

我从第一家逛到第N家,把最低的价格往下再走10%拿给我最喜欢的三家,告诉他们这就是我的目标价格,你说他们是给还是不给好?要是不给,反正产品都是差不多,我扭头就能找到另一家供应商;而要是给,我拿着对方的签名PI走进另一个摊位,说某某某已经给了我这个最新价格了,该怎么做你们看着办。

真要现场看着办就麻烦了,给还是不给,在去展会之前就得想好,给,要有理由,不给,也得从容。多年前我陪同客户拜访一家大公司的广交会摊位,都接近确认订单了,但就在我们提出目标价格时,对方业务一边紧张得满头大汗一边按计算器还一边在低声呐呐自语不知道嘀咕些啥,整个过程足足持续了10分钟都算不出个子午卯,这样的业务素质连客户都看不下去了,问我do we have to confirm now?后离开,之后几年这家公司再也没能进入我们的潜在供应商清单。

第三点

我曾经去过某些摊位。

要目录,没有;谈产品,不熟;询价格,不给。

我问:你们到底干嘛来的?

对方结结巴巴地回答:广交会后我们会给你发邮件和报价的。

阿里巴巴普通账户一年也才29800,一届3*3非官方摊位就已经差不多12万了,敢情就只是给你用来拿名片的吗??

除了非常有意向的新客户,否则在每个摊位基本停留不了几分钟,假如你没有办法在这几分钟之内给对方留下印象的话,事后还能让对方想起你的概率微乎其微。而这样一个对你毫无印象的客户,和你在网络上找来的客户,能有什么不同?

所以同志们,开发新客户并不等于拿名片,在短短的几分钟内,你卖弄专业也好,表现情怀也罢,甚至装逼卖萌也可以,让客户记住你,这样在后续的邮件沟通中才会更加顺利些。

第四点

我的某一个客户很经常问我:what happen in China recently?尤其是他没办法参加广交会的时候。

今年市场上哪个重点客户跟哪个供应商买了多少,哪个客户发生了什么事情,哪个供应商又出了什么质量问题或者刷新了哪个最低价,市场有没出现什么新兴品牌,行业有没出现什么新技术,未来一年的价格趋势可能会如何。。。等等等等,这些都是客户很关心的问题。

请扪心自问,这些你都能回答得上来吗?与其沉浸在销售技巧中无法自拔,整天研究什么“客户说价格贵了怎么办”以及“推迟交货期了怎么办”之类,还真不如把时间花在研究自己的产品和行业上。

2. 差异化是最重要的东西

世界上有没有两家不同的公司却拥有完全一模一样的产品?

我的观点是没有。

即使是百分之百相同的零部件供应商,完全一致的来料检验标准,相同的组装生产流程,工人的受训以及熟练程度总该不一样了吧?QC的执行力度总该有些偏差了吧?至少一根螺丝的紧松程度总该有些不一样了吧!而且当我们把产品的概念再放大一些的时候,毕竟关系到客户是否下单的因素并不仅仅只有产品本身,还有公司的规模实力,品牌形象,推广程度,销售能力以及服务能力等等,我们会很清晰地发现,完全一模一样的供应商其实是不可能存在的,只不过很多人并不懂得如何将这些“不一样”展示给客户看而已。

我们来举两个简单的小例子

第一个,本届广交会我路过一个余姚工厂的摊位,问了价格之后说:“你的价格怎么比别人贵那么多?”

请注意了,这个时候对方并没有说什么“我们产品质量好啦”或者“我们的服务更专业啦”这种虚无缥缈的东西,他只是简单说了一句话:“我们的关键零部件都是特意从广东采购的,虽然说比余姚本地采购的要更贵,但是质量更有保证,大家都是中国人你懂的。”

第二个,whatsapp有个非常不好的功能,就是只要你知道对方的手机号码就能够通过whatsapp给对方发信息,这功能让我不胜其烦,够胆不经允许就加我的基本上都被列入了黑名单。但本届广交会有个小姑娘的做法就很聪明,她首先问能不能加我whatsapp,面对面的不好意思拒绝于是就同意了(当然这个和对方是个小姑娘也有一定关系哈),随即她通过whatsapp发了一张她们公司的摊位照片,在我们离开摊位之后又发邮件说“Hi!我就是刚刚在whatsapp给你发照片的某某某。”

作为供应商:

1) 我们首先在产品和公司层面深挖是否有和别人不一样的地方。(产品)

2) 假如产品一样,那我们就尝试是否能够说得和别人不一样。(营销)

3) 假如说得都一样,那我们就看看是否能够做得和别人不一样。(服务)

同志们,这个就是差异化,就是那个能让客户记住你并且能够产生额外价值的东西。

3. 服务好,并不等于就得弯下腰

“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”似乎已经被神化成服务好的一种境界了。于是在客户眼中,笑脸就成了中国供应商最常见的面孔,似乎无论他们怎么傲慢和冷漠也好,刁难和冷笑也罢,再无理的要求都不会产生任何不良的后果。

我的老师经历过这么一件事情:有一天他和某大型零售集团谈判的时候,由于实在没法给出更低的价格把对方给逼急了,一句“fu*k you”冲口而出。他脸色一沉,狠狠把笔记本往桌上一摔,二话不说就走出了会议室,把客户十几个人都晾在屋子里。老板听说这件事情后赶紧给他打电话,说不管怎样对方都是客户云云,没用。最终还是客户派人把他请回去并当面道歉这事才算完,而且最终订单也确认下来了。

大家可以想象一下,假如在这场谈判中我的老师不是选择了夺门而出,而是选择了“是是是太君您说得对”的话,迎来的一定是愈加狂风暴雨的压价。在商业中,只有一方赢而另一方输的不叫谈判,那叫割地赔款。不管再怎么“客户就是上帝”,采购商和供应商双方在人格上必须是平等的,而且也只有平等,才能收获对方的尊重和重视。我在广交会上冷眼旁观到有些供应商对采购商卑躬屈膝的场景,客户坐着,他蹲着或弯腰站着,不管客户说什么都“是是是”陪着笑,连递个水都是小跑前进,事后还洋洋得意地说自己是“服务好”,呸!这样的奴性脸孔,客户怎么可能记得住,即使记住了,又怎么会在意?而一旦在谈判中双方的地位并不平等,那就只能是客户说什么你就必须给什么了。

总结

然而随着互联网的发展、展会红利的逐渐消失以及国内外专业展会的崛起,广交会已经越来越成为鸡肋般的存在。只是这种外部条件的流失并不能成为我们抱怨的借口,尽管参展商越来越多,客户越来越少,但在找到另一个行之有效且适合本公司的海外推广途径之前,我们唯一能做的,就只能是深挖广交会的剩余价值而已。

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